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2017/11/15

现在年收入1亿多元,3D打印材料厂商深圳光华伟业的创业故事

全球范围内,中国的FDM 3D打印材料已经占据了重要地位,每年出货量巨大,而且一些大厂占据有20%以上的份额,例如深圳光华伟业(eSUN易生)等,属于全球FDM 线材厂商的龙头之一。为什么中国3D打印材料厂商,可以雄冠全球?

 

光华伟业董事长杨义浒曾经告诉过南极熊一个小故事:2006年,突然接到一个荷兰客户的询盘,对方希望用聚乳酸(PLA)做一个3毫米直径的线形材料,说是做焊接使用,后来才知道,原来他是用来作为3D打印材料。光华伟业由此而开始了3D打印材料的征程。

到了2017年,聚乳酸PLA线材几乎已经是所有FDM桌面级3D打印机的必备耗材了,成为全球使用量最大的3D打印线材之一。中国PLA线材厂商已达50家以上。光华伟业也已经登陆新三板,年营收超过1亿元人民币。

下面是光华伟业创始人杨义浒的自述,非常完整地讲述了一个3D打印材料龙头的诞生、成长和发展历程。

1.发展历程

1.1 生物材料是21世纪的方向,确定创业方向:聚乳酸

光华伟业2002年成立,2003年确定以聚乳酸为发展方向。清楚地记得,关于公司定位,我那时写下的一段话:我们坚信,21世纪是生物经济时代,以聚乳酸为代表的生物材料能够解决石油危机和环境污染两大问题,能真正实现可持续发展,是一次新的产业革命,影响广泛而深远。

 

在这次产业革命的洗礼中,将产生新一代的杜邦、洛克菲勒!这时,我们有的是激情,是向往,心理有的是:前途是光明的!没有预计到,道路是那么的曲折!(南极熊备注:创业之初,激情很重要。)

 

1.2经过3次试验,熬了一个通宵,成功研发出材料单体

2004年初,我们与武汉大学签订合同,引进聚乳酸合成小试技术,就此,踏上了一条只能前进、没有退路的创业之路。那时,深圳中心城区的房价每平米不超过3000-5000。而我们就想做点前瞻性的有意义的事情。我们搭建实验室,请来武汉大学刘立建教授指导我们做实验。记得,第一次,我们合成出几克单体;第二次,一天一夜,我们一克也没有做出来;第三次,快下班了,我准备下班,问实验室进展如何,研发同事说还没有一点反应,我放下包,跟研发同事耗了一个通宵,做出了20-30千克单体,实验成功,挺有喜剧性的!运气也是成功的重要因素。

初步证明:哲学思维与科学思维结合,是能够做出点事情的!

1.3到湖北建厂房,扩大生产规模

到2005年,我们完成了聚乳酸合成的实验室放大工作,于是到湖北孝感租赁场地做中试。我们将中试的产品背到一家做塑料片材的客户,去做片材。我们说聚乳酸是生物降解材料,如何如何好。走进市场,我们越来越多的遇到产品性能与价格的核心问题。与传统的石油基塑料相比,聚乳酸在产品性能与价格方面还有差距。

 

我们确定聚乳酸项目作为我们创业前进的方向,好比中国革命先是确定攻打长沙,攻打中心城市。对于我们这类的创业型公司,真是困难重重。借钱发工资是常有的事情,记得有一次,我出门坐公交车的车费都是在抽屉角落里找出来的!遇到困难,也害怕过,怕前功尽弃!但更多的是想如何去克服困难。哲学思维带给我乐观主义:矛盾是事物前进的动力,我们不能回避,不要害怕。困难是件好事!

面对客户的质疑:PET可以回收,聚乳酸用过后降解了,这要浪费多少人力物力财力啊!我们开发出全球首创的聚乳酸化学回收技术!

在聚乳酸市场遇阻的情况下,我们利用其单体技术开发出高化学纯与高光学纯的乳酸酯技术,进入医药农药与电子清洗市场。由于乳酸酯有相对成熟的市场,我们结合聚乳酸项目开发的乳酸酯新技术,打破了发达国家控制的相关高档市场,我们终于有了立足之地。这就好比我们打长沙(聚乳酸)受挫,我们找到了井冈山根据地(乳酸酯)!有了这个根据地,我们有了一定信心,2008年决定在湖北孝感投资建厂。

1.4开发了产品,得想办法找到应用客户,变为商品

对于聚乳酸的应用,我想,不能与传统石油基塑料正面竞争,需要找到适应聚乳酸材料特性的细分市场,以至于非塑料市场。我们参加国际会议,在互联网上发布产品信息。

2006年底,我们接到了一个荷兰客户的询盘,对方表示希望用聚乳酸(PLA)做一个3毫米直径的线形材料。这个材料我们也不知道要干什么用,加上又没有这个加工设备,该询盘我们就只好先放在一边了,给客户回复说我们没有设备。

一个星期后,又来了一个类似的询盘。这于是就引起了我们的重视,我们问他用来做什么?他用了一个单词,welding rod,我们翻译好像是塑料焊接的材料。原来我们的聚乳酸(PLA)可以用来做焊接,那还不错,我们就认真的去找外部协助来进行加工。

做出来几个样品之后,客户反馈很好。后来越来越多的询盘开始提到3D打印,我们慢慢知道,这是用来作为3D打印的耗材。


记得有一次,我决定去拜访下这个客户。我飞到荷兰,找到这个客户,我原以为是个大公司,发现却是一个在家里折腾的个体户,还挺失望的。现在想来,这就是创客!

(南极熊备注:事实上,荷兰是全球3D打印技术发展最早最热闹的地区之一)

后来慢慢知道,2006年,3D打印出现技术开源,一些国际创客开始自己设计组装3D打印机。这就出现了3D打印从工业用向消费用转变的萌芽。电脑由商业应用向个人使用,开辟了广阔的市场,受到其中的启发,我们决定瞄准消费级3D打印市场。这个市场刚刚出现,与我们聚乳酸需要寻找小众细分市场的思路正好匹配,于是,公司决定将3D打印材料项目,作为我们的主要发展方向之一。这就好比中国革命来到了延安,终于看到了希望!

1.5强攻3D打印

在聚乳酸之前,3D打印只有ABS材料(五大工程塑料之一)可用。PLA与之相比,安全环保,几乎没有任何有害气味,这是一个最基本的东西。另一方面,PLA材料的收缩率非常低,大概只有ABS的十分之一。

要知道,当我们用ABS材料打印大尺寸物体,都会翘曲,都会裂缝。或者,你的3D打印机需要一个保温箱或者底板加热。然而应用PLA以后,底板不需要加热,也不用保温了。因为它伸缩率很低,所以发现它作为打印材料有很好的功能性上的优势,慢慢地PLA材料在3D打印的应用越来越多,成为消费级3D打印耗材的主流,使用率逐渐盖过了传统的ABS材料。

 

 

光华伟业(品牌eSUN易生)于2007年进入3D打印行业,在全球率先推出了商业化聚乳酸(PLA)3D打印耗材,让3D打印机进入无加热保护时代,促进消费级3D打印的技术简化和成本降低。

所以在整个3D打印耗材这个领域,我们做了有十来年的经历,做的相对来说比较早,比国内同行领先了7到8年进入。在进入市场的初期,我们确立了经营理念。一是good quality,也就是质量可靠;二是reasonable price,价格合理,让客户买的起。在我们刚开始出现的时候,一卷材料需要1000多RMB,然后我们出了以后就下降了200以内,我们希望消费者能用的起。

 

在这种理念之下,我们不断地开发新品。到目前为止,公司已经研发生产了20多种3D打印材料,而且还在不断的开发新品。材料无限多的可能正是3D打印的魅力所在,我们不能用一种材料包打天下。

 

我们在过去的半年时间里密集推出了无卤阻燃线条(eABS MAX),改性树脂线条(eASA),木塑复合竹线条(eBamboo),玻纤增强尼龙线条(ePA-GF),乙醇抛光线条(eSmooth)等新材料。

2、经营策略


2.1 研发上采用开放式创新

关于研发方向,光华伟业在消费级市场主打安全环保,在工业级市场则主打工程与功能性材料。

想要快速形成产品,必须借助外力,有机结合科研院所的基础研究。光华伟业已与武汉大学、北京大学、中科院宁波材料所等联合组建研发中心,还与全球科研院所广泛开展开放式合作。我们申请国际国内发明专利30多项,参与制订了聚乳酸(PLA)国家标准,现在正在牵头起草FDM3D打印耗材的国家标准和聚己内酯这种低温3D打印材料的国家标准。

 

中国制造不应只是廉价的代名词,企业要转型必须要投入研发,加强创新。我们的聚乳酸化学回收技术,聚乳酸联合生产乳酸酯技术,聚乳酸多元醇及其生物基聚氨酯技术,聚乳酸基光敏树脂和3D打印清洗耗材等,都是世界首创!

2.2 产品营销:差异化定位

差异化定位,通俗的说就是不盲目从众,找到适合自己的市场。我们回避竞争,不是不愿意竞争,而是根据自身的情况采用差异化的市场策略。因此3D打印耗材的定位为小的、高附加价的细分市场。乳酸酯主要定位在医药农药的中间体,和电子级应用。聚乳酸主要定位在附加值比较高的细分市场。聚己内酯定位在一些高附加值的医用板材。

 

乳酸的高分子衍生物——聚乳酸(PLA)具有生物基的先天特质,被誉为高分子材料的第三次革命,吸引了大批投资者的进入。企业普遍将聚乳酸加工成一次性包装产品或将其用于消费电子等耐用品上,然而所有这些应用最大的卖点均是“环保”。然而,聚乳酸光凭“环保”的强项在市场上很难分得一羹,尤其是规模不大的中小企业,因此“叫好不叫座”就成为该行业的真实写照。

因此我们决定另辟蹊径,充分利用材料本身的各种特性,发展“非塑料”应用,如:服装亲肤抗菌,水处理用微生物培养基,石油开采方面提高采油效率,3D打印线材使用无异味、变形率小的材料。

 

 

2007年进入3D打印行业后,我们在全球率先推出了商业化聚乳酸(PLA)3D打印耗材,让3D打印机进入无加热保护时代,促进消费级3D打印的技术简化和成本降低。

2011年,全球首创聚乳酸基多元醇,应用于合成生物基聚氨酯,广泛应用于绿色涂料、粘胶剂、密封胶和弹性体领域。

2014年,光华伟业发布低温3D打印耗材(eMate),并申请低温3D打印笔专利,降低了高温风险,促进了3D打印笔的普及。从此3D打印笔进入低温时代。

2016年,推出全球首创生物基PLA光固化3D打印树脂,促进光敏3D打印进入环保时代。

2.3 品牌与渠道建设

 

 

 

在加强创新的同时,我们加强市场营销,注重品牌和渠道建设。10年来,我们不断参加国际水准的学术交流,参加全球3D打印的展会,2016年有30多场,今年会有40多场国际国内展会。以至我们欧美同行说我们无处不在。eSUN易生品牌已经成为国际3D打印耗材领域的知名品牌。我们发展了40多个国际代理商,80多个经销商,将产品销往100多个国家,基本形成了全球营销网络。由中国制造转变为中国创造,创新与品牌建设,缺一不可!

2.4 从耗材商转型为资源合作平台:携手易生,走向世界

从去年开始,我们提出了“携手易生•走向世界”的广泛合作策略,从一家3D打印耗材商逐步转型为一个全球资源合作平台,我们会利用自己的生物科技和3D打印产业园,在美国洛杉矶与荷兰鹿特丹的仓库,全球40多个代理,全球40场展会和100万份随耗材发放的产品宣传册,为中国3D打印企业链接全球3D打印资源。

 

 

作为3D打印行业链接中外的桥梁,

一是走出去:帮助优秀的中国3D打印品牌开拓全球市场,如上海复志(Raise 3D),广州立铸,张飞打印等。
二是请进来,将优秀的外国3D打印产品引进中国,如美国杜邦,丹麦Sculpto,波兰Zmorph,马耳他Magigoo,韩国3D Tada等。

3. 创业15年,3D打印材料企业做到了什么程度?


如今,光华伟业已是全球规模最大的消费级3D打印耗材供应商之一,产品远销100多个国家,在全球占据了比较大的市场份额。3D打印耗材生产能力1500吨/年,正在扩建以达到年产5000吨生产能力。公司连续三年营业收入连续超过1亿元,其中3D打印耗材销售连年增长。


分析原因,我们之所以能在全球占有比较大的市场份额,特别是消费级的3D打印耗材。首先是因为做的早,同时我们有下面几个方面的优势:
1)品种齐全。有自己的独立研发,不断开发新品,到目前为止超过20种耗材。
2)质量稳定。自己独立进行生产,质检,包装,仓储,物流等,因此品质比较可靠。
3)性价比高。在质量可靠的前提下价格也亲民,让消费者能够买的起。
4)适用性广。我们消费级3D打印耗材具有普遍的适应性。因为我们跟很多国内外打印机厂家合作,很多材料都在他们的设备上测试过,我们的耗材可以用于世面上所有消费级3D打印主流机型。

 

 

当前,3D打印市场正由产品导入阶段向市场上升阶段转变,3D打印市场发展迅猛,行业集中度也在进一步提高,我们产品供不应求!做了这么多年,eSUN易生在国际消费级3D打印耗材领域成为了一个领导品牌!

随着3D打印的应用深入,我们投资了美国Resa,并合资成立深圳Resun,将通过鞋垫3D打印进入医用辅具、医用3D打印和大健康应用市场。


另一方面,继成立了美国分公司后,光华伟业下一步将会成立欧洲分公司,发展医用3D打印耗材项目,并为公司引进更多的国际化人才。

 

听了上面杨义浒的创业故事,南极熊深刻地了解到一个企业从实验研发开始,到一个年营收达1亿多元的企业,是如何从产品研发、到市场定位和销售的历程。

一直都有人问南极熊,3D打印这个行业怎么样?其实,很多时候,不是所在的行业不好,而是你是否做好。虽然2017年全国3D打印产值不到100亿元(南极熊根据全国数百家3D打印企业的营收汇总得出的真实数据),包括光华伟业在内,有十多家企业年收入超过1亿元。每个企业根据自己当地或者全球范围内的市场需求,结合自身的技术和资源,从事相应的3D打印产品和服务。

来源:南极熊